El sentido de la administración de clientes potenciales
Introducción
La administración de clientes potenciales es el proceso de identificación, calificación, atracción y gestión de posibles compradores.
Una estrategia de marketing B2B integral siempre incluye una estrategia para administrar clientes potenciales.
La administración de clientes potenciales comienza cuando se los genera; es decir, cuando manifiestan interés en los productos y servicios de su marca.
A partir de allí, los equipos de marketing los cultivan hasta que se convierten en clientes.
Una estrategia de marketing B2B integral siempre incluye una estrategia para administrar clientes potenciales.
La administración de clientes potenciales comienza cuando se los genera; es decir, cuando manifiestan interés en los productos y servicios de su marca.
A partir de allí, los equipos de marketing los cultivan hasta que se convierten en clientes.
El proceso de generación de clientes potenciales implica varias tácticas de marketing, como el uso de redes sociales, publicaciones de blog, documentos técnicos, anuncios y seminarios web. En respuesta a su iniciativa de marketing, los clientes potenciales proporcionan sus datos de contacto para obtener información. Aquí es donde se convierten en clientes potenciales de ventas.
Los programas de administración de clientes potenciales se enfocan en fomentar su compromiso e interés a medida que avanzan por el ciclo de ventas y combinan dos aspectos esenciales de marketing y ventas: la calificación y el cultivo de clientes potenciales.
La calificación de clientes potenciales es una clasificación objetiva que surge de comparar
a dichos clientes entre sí según el nivel de interés que tengan o la probabilidad de que hagan una compra. Permite a los profesionales de ventas
y marketing identificar en qué parte del proceso de compra está cada cliente potencial para hacer el seguimiento correspondiente.
La calificación de clientes potenciales es una clasificación objetiva que surge de comparar
a dichos clientes entre sí según el nivel de interés que tengan o la probabilidad de que hagan una compra. Permite a los profesionales de ventas
y marketing identificar en qué parte del proceso de compra está cada cliente potencial para hacer el seguimiento correspondiente.
El cultivo de clientes potenciales lo ayuda a forjar relaciones con sus clientes potenciales. Cuando ejecuta el proceso correctamente, establece las soluciones que prefiere el comprador y, al mismo tiempo, logra comprender los tiempos del comprador. Sin embargo, esto solo será posible si sus programas de cultivo de clientes potenciales entregan contenido de valor e interés suficiente para los clientes potenciales en todo el proceso de ventas.
Por qué hoy en día es importante la administración de clientes potenciales ¿?
El 38 % de los profesionales de marketing B2B enfrentan desafíos relacionados con la administración y el seguimiento de los clientes potenciales
Los clientes potenciales demuestran interés en su marca de distintas maneras: descargan documentación técnica y estudios de caso, siguen a la marca en las redes sociales, se suscriben a boletines informativos, asisten a eventos virtuales y mucho más.
Un programa de administración de clientes potenciales registra cada interacción de un cliente potencial con su marca para calificarlo y cultivarlo. Esto le brinda al equipo de ventas información sobre la ubicación de dicho cliente en el ciclo de compras
y le indica qué programas y campañas de marketing están generando clientes potenciales, cultivándolos de forma exitosa y contribuyendo a las conversiones.
¿Por qué es importante la administración de clientes potenciales? Según una encuesta reciente, los profesionales de marketing enfrentan actualmente desafíos relacionados con la administración de clientes potenciales.
Objetivo principal de MKT
32%
46% de los profesionales afirma menos oportunidades de venta
menos oportunidades de venta
46%
21% de los profesionales afirma menos clientes potenciales
menos clientes potenciales
21%
14% de los profesionales afirma menos conversiones
menos conversiones
14%
Al invertir en la administración de clientes potenciales, permite que los equipos de ventas y marketing puedan hacer lo siguiente:
- Enfocarse en los clientes potenciales correctos – Enfóquese en captar y atraer clientes potenciales de calidad.
- Lograr que las interacciones con los clientes potenciales sean relevantes – Los representantes de ventas pueden tener conversaciones e interacciones contextuales significativas con los clientes potenciales cuando tienen acceso a datos sobre su comportamiento.
- Mejorar la productividad y maximizar el retorno de la inversión (ROI): Los sistemas de administración de clientes potenciales asignan los clientes potenciales de forma automática a los representantes de ventas adecuados para que estos últimos puedan enfocarse en concretar la venta.
Segun una encuesta realizada a profesionales de marketing B2B, el 40% de los equipos de venta se quejan de la cantidad de clientes potenciales y el 47% se queja de la calidad de los mismos.
Por qué es importante la calificación de clientes potenciales ¿?
Los equipos de ventas y marketing acuerdan un proceso de calificación de clientes potenciales para definir su calidad, el seguimiento de ventas y la colaboración interdepartamental. Un modelo de calificación de clientes potenciales efectivo prioriza las interacciones o actividades de calidad que demuestran mucho interés por parte de los clientes potenciales y permiten transferir “clientes potenciales calientes” al equipo de ventas para su seguimiento.
La definición de una calificación de los clientes potenciales le brinda más control sobre su conducto de ventas. Mientras mejor entienda la calidad de los clientes potenciales, más predecibles serán sus previsiones de ingresos y su conducto de ventas.
También resultará más sencillo identificar los déficits proyectados en los ingresos por territorio, línea de productos y unidad comercial. Con esta información, los equipos de ventas y marketing pueden reaccionar de forma apropiada concentrando los recursos donde generarán un mayor impacto.
Por qué es importante el cultivo de clientes potenciales ¿?
No todos los clientes potenciales están listos para comprar de inmediato. Algunos necesitan más tiempo, contenido relevante e información antes de decidirse a comprar.
El cultivo de clientes potenciales se enfoca en convertir los contactos que ya están en su base de datos. Las organizaciones que no cuentan con procesos de cultivo de clientes potenciales experimentan una caída importante en la cantidad de este tipo de clientes que pueden generar para sus equipos de ventas. Hacer un seguimiento de los clientes potenciales y cultivarlos debe considerarse una prioridad.
Además, tenga en cuenta que el cultivo de clientes potenciales puede contribuir a la materialización de ventas adicionales y cruzadas a los clientes existentes. Dado que ya tiene una relación comercial con los clientes existentes, suele ser más fácil cultivar este tipo de clientes que los clientes potenciales.
Aspectos básicos
Genere clientes potenciales de calidad y maximice las oportunidades de ventas
Invertir en la calificación y el cultivo de clientes potenciales puede mejorar la alineación de los equipos de ventas y marketing, aumentar la calidad de estos clientes, impulsar conversiones y permitir que sus equipos de ventas sean más eficientes y efectivos con su tiempo.
Aspectos básicos de la calificación de clientes potenciales
¿Qué criterios debe usar para calificar a los clientes potenciales? Lo mejor es no complicarse. Calificar demasiados criterios puede hacer que resulte difícil determinar los valores que definen la calificación.
Comience con dos de las dimensiones de calificación más usadas y agregue más criterios cuando sea necesario:
• Identidad del cliente potencial: el puesto de trabajo, el cargo, el sector y la información geográfica del cliente potencial
• Interés del cliente potencial: la cantidad de veces que visitó su sitio web, hizo clic en sus correos electrónicos, se registró en sus eventos y asistió a ellos, descargó contenido, siguió su marca en las redes sociales, etc.
Luego, considere lo siguiente:
- Documentar la probabilidad de que el cliente potencial se convierta en un cliente
- Determinar los factores que definen la etapa “listo para ventas” en la calificación
- Definir qué tan importantes son estos factores si se comparan entre sí
- Asignar un conjunto de valores correspondientes en niveles para cada factor
- Califique a un cliente potencial según su nivel de compromiso. Si es lo suficientemente alto, transfiéralo a ventas. Si un cliente potencial aún no está listo para comprar, cultívelo hasta que lo esté.
Aspectos básicos del cultivo de clientes potenciales
Ahora que comprende los beneficios del cultivo de clientes potenciales, considere usar tácticas para generar conversaciones más significativas con ellos:
- Reúna datos
- Diseñe experiencias de marketing multicanal con suficientes puntos de contacto para recopilar información del comportamiento de los clientes potenciales, lo que le permitirá personalizar su iniciativa de marketing según sus necesidades, intereses y preferencias.
- Segmente sus clientes potenciales
Construir relaciones duraderas basadas en la confianza requiere un conocimiento profundo de sus clientes potenciales. Solo así puede ofrecerles contenido, mensajes y ofertas relevantes y atractivos. La segmentación le permite personalizar sus mensajes por cargo, función, sector o etapa de ventas.
Personalice su contenido
Personalice sus iniciativas siempre que pueda. Responda a las señales del comprador y ofrézcale contenido relevante para cada etapa del ciclo
¿Cuál es el próximo paso?
Ahora que comprende los aspectos básicos de la administración de clientes potenciales, su calificación y cultivo, puede tomar algunas medidas para optimizar su enfoque y obtener así mejores resultados.
Estas son algunas ideas y técnicas que puede aplicar para mejorar su estrategia de administración de clientes potenciales.
Mejore el conocimiento de las influencias de los clientes potenciales
Durante el proceso de compra, los clientes potenciales reciben más mensajes, información y educación que nunca, y los canales de pares continúan cobrando importancia. Por eso, entender cómo y dónde descubrió un mensaje el cliente potencial debería influir en sus programas de calificación y cultivo de clientes potenciales.
Experimente con la calificación
Analizar distintas maneras de calificar a los clientes potenciales puede generar oportunidades valiosas. Podría probar lo siguiente:
- Calificación basada en contenido
- Enfocarse en documentación técnica, información de productos y testimonios
- de clientes en lugar de hacerlo en la actividad de descarga.
- Calificación en el nivel de la cuenta
- Calificar a los clientes potenciales para detectar si aparece un rol determinado en el ciclo de compras.
- Calificación del cliente
- Analizar todos los puntos de contacto del cliente para identificar las oportunidades
- y los riesgos en todo el ciclo de vida.
- Calificación de oportunidades
- Analizar el comportamiento de un cliente potencial cuando está en el medio del conducto de ventas para predecir la probabilidad de que se concrete una oportunidad.
Adopte modelos predictivos
Su modelo de calificación de clientes potenciales debe estar bien alineado con los procesos de ventas y marketing (incluso a medida que evolucionan).
Las herramientas de elaboración de modelos predictivos le permiten supervisar continuamente el comportamiento de los clientes potenciales y entender los cambios que debe hacer en su modelo.
Ofrezca experiencias multicanal personalizadas
Cultive a los clientes potenciales en sus canales preferidos y cree una experiencia coherente en varios canales si estos responden mejor a este enfoque.
Enriquezca la conversación con datos
Cuanto más sepa, más relevante será su conversación y más probabilidades tendrá de convertir a su cliente potencial para que pase a la próxima etapa. Para lograr esto, reúna información valiosa de distintas fuentes (incluidos los sistemas de automatización de marketing, LinkedIn y CRM).
Automatice el ciclo de compra
Aprovechar la tecnología de CRM y automatización de marketing le permite perfeccionar el seguimiento de las etapas del ciclo de compras, llegar a los clientes potenciales con un mensaje que genera un impacto y ofrecerles información valiosa para ayudarlos a superar sus puntos débiles
SOLUCIONES PRACTICAS
Ahora que comprende los aspectos básicos, aprenda a ejecutar un programa de administración de clientes potenciales efectivo.
Un enfoque de tres pasos puede prepararlo para alcanzar el éxito con la tecnología, las personas y los procesos necesarios para que la administración de clientes potenciales dé sus frutos.
1. Alinee los equipos de ventas y marketing
El 30 % de los profesionales de marketing B2B menciona la alineación de ventas y marketing como un desafío crucial para el éxito general de su estrategia de marketing digital. Para alinear los equipos de ventas y marketing, acuerde un proceso de ventas, defina las etapas de compra y los factores que analizará para calificar a los clientes potenciales, y establezca objetivos y métricas de rendimiento.
2. Reúna datos de los clientes potenciales
Alimente el proceso de administración de clientes potenciales llevando un registro
de cada cliente potencial que interactúa con su marca. Para ello, puede importar listas y recopilar automáticamente informaciónde clientes potenciales a través de formularios y suscripciones, canales de redes socialesy aplicaciones integradas
Haga un seguimiento del rendimiento y optimice
