¿Cuál es el próximo paso?
Ahora que comprende los aspectos básicos de la administración de clientes potenciales, su calificación y cultivo, puede tomar algunas medidas para optimizar su enfoque y obtener así mejores resultados.
Estas son algunas ideas y técnicas que puede aplicar para mejorar su estrategia de administración de clientes potenciales.
Mejore el conocimiento de las influencias de los clientes potenciales
Durante el proceso de compra, los clientes potenciales reciben más mensajes, información y educación que nunca, y los canales de pares continúan cobrando importancia. Por eso, entender cómo y dónde descubrió un mensaje el cliente potencial debería influir en sus programas de calificación y cultivo de clientes potenciales.
Experimente con la calificación
Analizar distintas maneras de calificar a los clientes potenciales puede generar oportunidades valiosas. Podría probar lo siguiente:
- Calificación basada en contenido
- Enfocarse en documentación técnica, información de productos y testimonios
- de clientes en lugar de hacerlo en la actividad de descarga.
- Calificación en el nivel de la cuenta
- Calificar a los clientes potenciales para detectar si aparece un rol determinado en el ciclo de compras.
- Calificación del cliente
- Analizar todos los puntos de contacto del cliente para identificar las oportunidades
- y los riesgos en todo el ciclo de vida.
- Calificación de oportunidades
- Analizar el comportamiento de un cliente potencial cuando está en el medio del conducto de ventas para predecir la probabilidad de que se concrete una oportunidad.
Adopte modelos predictivos
Su modelo de calificación de clientes potenciales debe estar bien alineado con los procesos de ventas y marketing (incluso a medida que evolucionan).
Las herramientas de elaboración de modelos predictivos le permiten supervisar continuamente el comportamiento de los clientes potenciales y entender los cambios que debe hacer en su modelo.
Ofrezca experiencias multicanal personalizadas
Cultive a los clientes potenciales en sus canales preferidos y cree una experiencia coherente en varios canales si estos responden mejor a este enfoque.
Enriquezca la conversación con datos
Cuanto más sepa, más relevante será su conversación y más probabilidades tendrá de convertir a su cliente potencial para que pase a la próxima etapa. Para lograr esto, reúna información valiosa de distintas fuentes (incluidos los sistemas de automatización de marketing, LinkedIn y CRM).
Automatice el ciclo de compra
Aprovechar la tecnología de CRM y automatización de marketing le permite perfeccionar el seguimiento de las etapas del ciclo de compras, llegar a los clientes potenciales con un mensaje que genera un impacto y ofrecerles información valiosa para ayudarlos a superar sus puntos débiles